Mitarbeiterentwicklung durch Vertriebsschulungen ist nicht nur eine gute Investition in Ihr Unternehmen. Es ist vielmehr auch ein Zeichen der Wertschätzung Ihrer Mitarbeiter, wenn sie deren berufliche Entwicklung unterstützen und Potenziale fördern:

Diese Punkte sollten bei der Motivation von Vertriebsmitarbeitern betrachtet werden:

• Klare und erreichbare Ziele setzen: Setzen Sie klare und realistische Ziele für Ihre Vertriebsmitarbeiter, damit sie wissen, was von ihnen erwartet wird und was sie erreichen können. Stellen Sie sicher, dass die Ziele anspruchsvoll genug sind, um die Vertriebsmitarbeiter herauszufordern, aber auch erreichbar, um Frustrationen zu vermeiden.
• Regelmäßiges Feedback geben: Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern regelmäßiges Feedback zu ihren Leistungen, um ihnen zu zeigen, dass Sie ihre Arbeit schätzen und sie unterstützen. Anerkennung und Lob können sehr motivierend sein.
• Schulung und Weiterbildung: Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Schulungen und Weiterbildungsprogramme an, um ihre Fähigkeiten und Kenntnisse zu verbessern. Dies zeigt, dass Sie in ihre berufliche Entwicklung investieren und ihr Potenzial fördern.
• Anreize schaffen: Schaffen Sie Anreize wie Bonuszahlungen, Prämien oder andere Belohnungen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und zu belohnen, wenn sie ihre Ziele erreichen oder übertreffen.
• Offene Kommunikation fördern: Fördern Sie eine offene Kommunikation zwischen Ihnen und Ihren Vertriebsmitarbeitern, um sicherzustellen, dass sie sich gehört fühlen und dass ihre Bedenken und Ideen berücksichtigt werden. Dies schafft ein Gefühl der Zusammenarbeit und stärkt das Engagement.
• Vertrauen: Lassen Sie im richtigen Augenblick die Zügel los und vertrauen Sie ihren Mitarbeitern die richtigen Entscheidungen zu treffen. Sie sind die Experten in ihrem Segment. Selbstvertrauen, Mut und eigene Erfolge sind wichtige Motivationsfaktoren.
• Teambuilding-Aktivitäten durchführen: Führen Sie regelmäßig Teambuilding-Aktivitäten durch, um das Gefühl der Zusammengehörigkeit innerhalb Ihrer Vertriebsmannschaft zu fördern. Teamaktivitäten wie gemeinsame Freizeitaktivitäten oder Ausflüge können dazu beitragen, Beziehungen zu stärken und den Teamgeist zu fördern.

Darüber hinaus gibt es zahlreiche weitere Optionen z.B. Benefit Programme, Mobiles Arbeiten, flexible Arbeitsmodelle, Unterstützung bei der Kinderbetreuung, Gesundheitsfördernde Maßnahmen u.v.m.

Im B2B-Vertrieb ist das Verhandeln ein wichtiger Bestandteil, um erfolgreich zu sein und bessere Margen zu erzielen. Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen können:

• Vorbereitung ist der Schlüssel: Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, sollten Sie sich gründlich auf die Situation vorbereiten. Informieren Sie sich über den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse, seine aktuellen Anforderungen und Budgets. Überlegen Sie sich, welche Argumente für Ihr Angebot sprechen und welche möglichen Einwände Sie entkräften können.
• Verstehen Sie die Bedürfnisse des Kunden: Stellen Sie sicher, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen und darauf eingehen können. Zeigen Sie Verständnis für seine Sichtweise und gehen Sie auf seine Anforderungen ein. Wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen, können Sie auch gezielter argumentieren und überzeugen.
• Setzen Sie klare Ziele: Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, sollten Sie sich klare Ziele setzen. Legen Sie fest, was Sie erreichen möchten und welche Zugeständnisse Sie machen können. Stellen Sie sicher, dass Sie realistische Ziele setzen und dass Sie sich an diese halten.
• Verhandeln Sie mit Entscheidungsträgern: Stellen Sie sicher, dass Sie mit den Entscheidungsträgern verhandeln. Wenn Sie mit jemandem verhandeln, der nicht befugt ist, Entscheidungen zu treffen, kann das den Verhandlungsprozess verlängern und die Erfolgschancen verringern.
• Behalten Sie die Kontrolle: In einer Verhandlung ist es wichtig, dass Sie die Kontrolle behalten. Bleiben Sie ruhig und besonnen und lassen Sie sich nicht aus der Fassung bringen. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Informationen haben, die Sie benötigen, um eine Entscheidung zu treffen.
• Nutzen Sie Alternativen: Zeigen Sie dem Kunden, dass es Alternativen zu Ihrem Angebot gibt. Wenn der Kunde weiß, dass es andere Optionen gibt, wird er möglicherweise bereit sein, bessere Konditionen zu akzeptieren.
• Verhandeln Sie über den Preis hinaus: In einer Verhandlung geht es nicht nur um den Preis. Betrachten Sie auch andere Faktoren wie Lieferzeiten, Zahlungsbedingungen und Serviceleistungen. Wenn Sie in diesen Bereichen Zugeständnisse machen können, kann das dazu beitragen, eine Einigung zu erzielen.

Erfolgreicher verhandeln und bessere Margen im B2B-Vertrieb erzielen, durch intensives Learning, mehr Tipps und Coaching in der Gruppe im neuen Vertriebstraining mit Harald Klein bei der der CDH-Akademie für Vertrieb am Dienstag, 28. Juni 2023, 09.00 – 13.00 Uhr.

Welches sind die “kleinen und großen Wows” in Ihrem Online-Shop und an welchen verschiedenen Stellen der Customer Journey treten diese auf?

Es gibt diverse Touchpoints an welchen man überprüfen kann, ob mein Kunde ein wirkliches Wow-Erlebnis hat:

• Die Homepage: Wenn die Homepage eines Online-Shops visuell ansprechend gestaltet ist und wichtige Informationen wie Angebote oder Neuheiten klar erkennbar platziert sind, kann das einen “Wow”-Effekt bei den Besuchern auslösen.
• Die Produktseiten: Wenn die Produktseiten detaillierte Informationen, hochwertige Bilder oder Videos, Bewertungen und Empfehlungen enthalten, können Kunden begeistert sein und einen Kauf tätigen.
• Die Checkout-Seite: Wenn der Checkout-Prozess einfach, schnell und sicher ist und dem Kunden mehrere Zahlungsmöglichkeiten angeboten werden, kann das zu einem positiven Erlebnis führen und den Kunden dazu ermutigen, den Kauf abzuschließen.
• Der Kundenservice: Wenn der Kundenservice schnell und freundlich auf Anfragen oder Probleme reagiert und Lösungen bietet, kann das den Kunden beeindrucken und zu einer positiven Bewertung des Shops führen.

Es gibt jedoch viele andere Faktoren, die dazu beitragen können, dass Kunden begeistert sind und jeder Online-Shop hat seine eigenen Besonderheiten. 

Gerne unterstützen wir Sie und arbeiten mit und für Sie die Wow-Erlebnisse auf Ihren Online-Profilen heraus. Kontaktieren Sie uns gerne unter kontakt@cdhbw.de oder rufen Sie uns an unter 0711 214 755 15.

Wenn Sie im B2B-Verkauf im Automobilbereich tätig sind, sollten Sie einige Dinge beachten, um erfolgreich zu sein:

• Kenntnis des Produkts: Sie müssen über ein umfassendes Wissen über Ihre Produkte und Dienstleistungen verfügen, einschließlich der technischen Details, um den Kunden von Ihrem Angebot überzeugen zu können. Sie sollten auch über ein Verständnis für die spezifischen Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden verfügen, um ihnen eine maßgeschneiderte Lösung anbieten zu können.
• Kenntnis des Marktes: Sie sollten ein Verständnis für die neuesten Trends, Technologien und Entwicklungen im Automobilbereich haben, um auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen und sie mit den neuesten Lösungen versorgen zu können.
• Beziehungsaufbau: Der Aufbau von Beziehungen zu Kunden ist entscheidend für den Erfolg im B2B-Verkauf. Sie sollten sich bemühen, vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen, indem Sie sich für ihre Bedürfnisse interessieren und ihnen zuhören, um Lösungen zu finden, die ihren Anforderungen entsprechen.
• Kundendienst: Sie sollten sicherstellen, dass Sie den Kunden einen hervorragenden Kundenservice bieten, um ihr Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Produkte zu stärken. Sie sollten schnell auf Anfragen und Probleme reagieren und den Kunden eine klare und offene Kommunikation bieten.
• Preisgestaltung: Sie sollten Ihre Preisgestaltung angemessen und wettbewerbsfähig halten, um im Markt erfolgreich zu sein. Sie sollten jedoch auch sicherstellen, dass Sie die Kosten und die Rentabilität berücksichtigen, um sicherzustellen, dass Sie langfristig erfolgreich sind.
• Qualität und Zuverlässigkeit: Sie sollten sicherstellen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen von hoher Qualität sind und den Kunden eine hohe Zuverlässigkeit bieten. Dies ist entscheidend, um das Vertrauen und die Loyalität der Kunden zu gewinnen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Ist die Zusammenarbeit mit dem Einkauf in der nahen Vergangenheit komplexer oder aus verschiedenen Gründen schwieriger für Sie geworden?

Dafür kann es unterschiedliche Gründe geben:

• Ein Grund dafür ist z.B., dass Unternehmen in vielen Fällen versuchen, ihre Einkaufskosten zu senken, um ihre Gewinnmargen zu erhöhen. Dies kann bedeuten, dass der Einkauf versucht, Lieferanten dazu zu bringen, niedrigere Preise zu akzeptieren oder auf andere Weise Kosten zu senken, was sich auf die Beziehung zwischen Lieferanten und Einkauf auswirken kann.
• Ein weiterer Grund kann sein, dass der Einkauf immer stärker darauf fokussiert ist, das Risiko für das Unternehmen zu minimieren, was zu einer höheren Regulierung und Überwachung von Lieferanten führen kann. Dies kann dazu führen, dass Lieferanten sich bevormundet fühlen und das Vertrauen in die Beziehung zwischen Lieferanten und Einkauf schwindet.
• Es ist wichtig zu beachten, dass eine gute Zusammenarbeit zwischen dem Einkauf und Lieferanten von entscheidender Bedeutung für den Erfolg beider Seiten ist. Um eine gute Zusammenarbeit zu erreichen, ist es wichtig, dass beide Seiten offen und transparent kommunizieren und gemeinsame Ziele und Erwartungen haben. Es ist auch wichtig, dass Lieferanten sich bemühen, die Bedürfnisse des Einkaufs zu verstehen und sich auf die Erbringung von qualitativ hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen konzentrieren, die den Anforderungen des Einkaufs entsprechen.
• Darüber hinaus sollten Lieferanten darauf achten, dass sie sich an vereinbarte Vereinbarungen halten und dem Einkauf ein hohes Maß an Zuverlässigkeit und Vertrauen bieten. Eine offene und transparente Zusammenarbeit und die Einhaltung vereinbarter Regeln und Standards können dazu beitragen, die Beziehung zwischen Einkauf und Lieferanten zu verbessern und gemeinsame Erfolge zu erzielen.

Die Einwandbehandlung im B2B-Vertrieb ist eine wichtige Fähigkeit, um potenzielle Kunden von einem Kauf zu überzeugen. Hier sind einige Schritte, die Ihnen helfen können, die richtigen Argumente zu finden:

1. Hören Sie aktiv zu: Wenn Ihr potenzieller Kunde Einwände hat, hören Sie zu und verstehen Sie, was genau das Problem ist. Stellen Sie Fragen, um sicherzustellen, dass Sie den Einwand vollständig verstehen.
2. Sammeln Sie Informationen: Erfahren Sie mehr über den Kunden und seine Bedürfnisse. Verwenden Sie diese Informationen, um Ihre Argumente auf die spezifischen Anforderungen des Kunden zuzuschneiden.
3. Nutzen Sie Ihre Erfahrung: Als Verkäufer haben Sie möglicherweise bereits ähnliche Einwände gehört. Nutzen Sie Ihre Erfahrung, um zu wissen, welche Argumente am effektivsten sind, um den Einwand zu überwinden.
4. Betonen Sie den Nutzen: Zeigen Sie dem Kunden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seinen Bedürfnissen entspricht und welche Vorteile es bietet. Konzentrieren Sie sich auf den Nutzen, den Ihr Angebot dem Kunden bringt.
5. Seien Sie präzise und klar: Verwenden Sie klare, präzise und verständliche Sprache, um Ihre Argumente zu präsentieren. Vermeiden Sie es, in Fachjargon zu verfallen, der den Kunden verwirren könnte.
6. Vermeiden Sie Konfrontationen: Behandeln Sie Einwände respektvoll und vermeiden Sie es, in Konfrontationen zu geraten. Zeigen Sie Verständnis für die Bedenken des Kunden und suchen Sie nach einer Lösung, die für beide Seiten akzeptabel ist.
7. Folgen Sie auf: Nachdem Sie den Einwand behandelt haben, fragen Sie den Kunden, ob er noch weitere Bedenken hat. Stellen Sie sicher, dass er mit Ihrer Antwort zufrieden ist und bieten Sie gegebenenfalls weitere Informationen oder Unterstützung an.

Indem Sie diese Schritte befolgen, können Sie die richtigen Argumente finden, um Einwände im B2B-Vertrieb zu behandeln und den Kunden zu überzeugen.

Passend hierzu bieten wir Ihnen am 24.04.2023 eine tolle Fortbildung an:

Telefontraining kann eine wichtige Rolle spielen, um erfolgreicher im B2B-Vertrieb zu sein. Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen können:

1. Vorbereitung: Machen Sie sich vor jedem Anruf mit dem Kunden vertraut und bereiten Sie sich auf das Gespräch vor. Notieren Sie sich wichtige Informationen über das Unternehmen und den Kunden, damit Sie gezielt darauf eingehen können.
2. Klarheit: Sprechen Sie klar und deutlich, damit der Kunde Sie gut verstehen kann. Vermeiden Sie zu schnelles Sprechen oder unverständliche Formulierungen.
3. Fragen stellen: Stellen Sie gezielte Fragen, um herauszufinden, welche Bedürfnisse der Kunde hat. Auf diese Weise können Sie das Gespräch auf die Bedürfnisse des Kunden ausrichten und gezielte Lösungen anbieten.
4. Nutzen betonen: Betonen Sie den Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen und wie diese dem Kunden helfen können. Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, die Ihr Angebot dem Kunden bieten kann.
5. Zuhören: Hören Sie aufmerksam zu, was der Kunde sagt. Notieren Sie sich wichtige Punkte, um später darauf zurückzukommen. Durch aktives Zuhören können Sie auch Bedenken und Einwände des Kunden besser verstehen und gezielt darauf eingehen.
6. Abschluss: Stellen Sie sicher, dass Sie das Gespräch mit einer klaren Handlungsaufforderung beenden. Bieten Sie dem Kunden eine konkrete Lösung an und vereinbaren Sie einen nächsten Schritt.
7. Training: Nehmen Sie regelmäßig an Telefontrainings teil, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern. Hier können Sie Feedback erhalten und gezielt an Ihren Schwächen arbeiten.

Indem Sie diese Tipps befolgen und regelmäßiges Telefontraining durchführen, können Sie Ihre Erfolgschancen im B2B-Vertrieb erhöhen.

Das nächste Präsenz-Telefon-Training bei der www.CDH-Akademie.de findet statt am

Donnerstag, 01.06.202 | 09.00 – 16.30 Uhr und
– Donnerstag, 08.06.2023 | 09.00 – 16.30 Uhr

Hier geht es direkt zur Buchung:

Der digitale Vertrieb wird für Handelsvertreter bei B2B-Transaktionen (Business-to-Business) aus mehreren Gründen immer wichtiger. 

Erstens können Handelsvertreter mit digitalen Verkaufstools und -plattformen ein größeres Publikum erreichen, indem sie Online-Kanäle wie E-Mail, soziale Medien und Online-Marktplätze nutzen. Auf diese Weise können Handelsvertreter mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, die über herkömmliche Vertriebskanäle möglicherweise nicht erreichbar wären. 

Zweitens bieten digitale Vertriebstools und -plattformen Handelsvertretern aussagekräftige Daten und Erkenntnisse über ihre Kunden. Diese Daten können Handelsvertretern dabei helfen, die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden zu verstehen, ihren Verkaufsansatz entsprechend anzupassen und dem Kunden ein individuelleres Erlebnis zu bieten.

Drittens können digitale Vertriebstools und -plattformen Handelsvertretern helfen, viele Aspekte ihrer Vertriebsprozesse zu automatisieren, z. B. die Auftragsabwicklung, die Bestandsverwaltung und die Rechnungsstellung. Dies trägt zur Rationalisierung der Abläufe und zur Kostensenkung bei und bietet den Kunden ein nahtloses und bequemes Einkaufserlebnis.

Und schließlich wird der digitale Vertrieb immer wichtiger, da immer mehr B2B-Transaktionen online abgewickelt werden. In der heutigen schnelllebigen und vernetzten Welt müssen Unternehmen in der Lage sein, ihre Produkte und Dienstleistungen über digitale Kanäle anzubieten, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die sich ändernden Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der digitale Vertrieb für Handelsvertreter bei B2B-Transaktionen unverzichtbar ist, um ein breiteres Publikum zu erreichen, wertvolle Kundeneinblicke zu gewinnen, Vertriebsprozesse zu automatisieren und in einem sich schnell entwickelnden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.

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