Kunden zum „Ja“ bringen: Der clevere Weg vom Produkt zum Nutzenversprechen!
Effizienz bedeutet, dass der Verkäufer gut und schnell berät, während Effektivität heißt, dass das Gespräch zu einem gewünschten Ergebnis führt.
Der Erfolg wird so planbar und nicht dem Zufall überlassen.
Effizient arbeitet der Verkäufer, wenn der Fokus auf dem Produkt liegt und die Qualität sowie die Vorteile gegenüber der Konkurrenz betont werden.
Effektiv wird die Beratung jedoch, wenn der Verkäufer den persönlichen Nutzen des Kunden in den Mittelpunkt stellt.
Das funktioniert so:
Der Verkäufer konzentriert sich auf den Kunden, während dieser über das Produkt nachdenkt.
Das passiert durch innere Bilder – der Kunde stellt sich vor, wie er das Produkt nutzt.
Diese Bilder sollte der Verkäufer kreieren, und zwar so, dass der persönliche Nutzen klar wird.
Letztlich kauft der Kunde nicht nur das Produkt, sondern die positiven Vorstellungen und Erlebnisse, die er damit verbindet.
Beispielhaft könnte der persönliche Nutzen bei den nachfolgenden Produkten folgender sein:
Der Nutzen einer Bohrmaschine besteht nicht nur im Bohren von Löchern oder dem Anbringen von Dübeln, sondern kann beispielsweise im Befestigen eines Leuchtkörpers liegen.
Ebenso kauft der Kunde bei einem Grill nicht unbedingt das Gerät oder dessen technische Details, sondern möglicherweise das Erlebnis, mit Familie und Freunden im Garten zusammenzusitzen, gutes Essen zu genießen und gemeinsame Zeit zu verbringen.
Das Webinar ist für alle geeignet die im direkten Kundenkontakt stehen.
Sie erhalten ein Teilnahmezertifikat nach Beendigung des Seminars zugesandt.
