Milliardengrab Technischer Vertrieb?
29,91 

Milliardengrab Technischer Vertrieb?

29,91 

224 Seiten, gebunden
ISBN 978-3-96739-183-1
€ 29,76
GABAL Verlag, April 2024

Artikelnummer: R-2019-0006-2-1-1-1-8 Kategorien: , , , , ,

Beschreibung

Strategische Vertriebsarbeit: Mehr Umsatz, mehr Ertrag mit einer professionellen Potenzialkundenentwicklung

Von Ulrich Dietze / Deutsche Vertriebsberatung

Geschäftsausweitung bedeutet in vielen Unternehmen und Vertrieben in erster Linie die Ansprache und Gewinnung von neuen Kunden. Kundenakquise ist ein wichtiges und lohnendes Vertriebssegment, aber durchaus aufwändig, je nach Branche und Sparte. Bestehende Kunden mit Potenzial proaktiv zu entwickeln und nicht nur auf die nächste Anfrage zu warten, ist ein Vertriebssegment, das ebenfalls anspruchsvoll ist, aber in der Regel deutlicher schneller zu Vertriebserfolgen führt. Deshalb agieren sehr erfolgreiche Vertriebe weniger kundengetrieben, sondern eher proaktiv und entwickeln Potenzialkunden systematisch weiter.

Potenzialkunden sind die Kunden des Unternehmens, die aktuell einen relativen Wert haben, aber Potenzial für mehr besitzen. Diese Potenziale können z.B. sein:

– zusätzlicher Umsatz + Ertrag durch Up- und Cross-Selling

– neue Kontakte und Leads durch Empfehlungen, intern und extern

– Referenztätigkeit bei der finalen Überzeugung potenzieller Neukunden


Die Entwicklung vom reagierenden zum proaktiv agierenden Vertrieb

Kundenentwicklung geht in vielen Fällen vom Kunden aus. Der Kunde plant einen neuen Bedarf, eine Erweiterung, Ergänzung oder Modernisierung und fragt dazu beim Lieferanten die entsprechende Expertise an. In diesem Bereich finden sich große Potentiale für mehr Umsatz und höhere Effizienz. Die nächste Evolutionsstufe erreichen insbesondere Technische Vertriebe, wenn Prozesse und Fähigkeiten ausgebildet sind, um Potentialkunden proaktiv zu entwickeln, das heißt unabhängig von der Anfrage, aktiv Chancen und Bedarfe beim bestehenden Kunden zu wecken und zu realisieren.

Wenn Sie dieses Vertriebsfeld entwickeln möchten, empfehle ich Ihnen zunächst eine kurze Bestandsaufnahme.

– Wie definieren Sie den Begriff Potenzialkunde?

– Nach welchen Kriterien segmentieren Sie Potenzialkunden?

– Wie viele Potenzialkunden besitzen Sie im Kundenportfolio?

– Wie hoch ist das zusätzliche Umsatz- und Ertragspotenzial eines Potenzialkunden?

– Was sind Ihre aktuellen Herausforderungen in der Entwicklung von Potenzialkunden?

Welche Aktivitäten können Sie entwickeln, um Potenzialkunden zu entwickeln:

(  ) persönliche Ansprache auf zusätzliche Potenziale

(  ) Webkonferenzen zur weiteren Bedarfsermittlung

(  ) Messeeinladungen

( ) digitale Tools – Whitepaper, Webinare

(  ) Jahresentwicklungsgespräche

(  ) Potenzialchecks und Potenzialworkshops

 

Welche Potenzialarten sind gegeben und aktivierbar?

Ein Kunde wird zum Potentialkunden, wenn er, wie der Name sagt „Potential hat für mehr“ und dieses Mehr kann durchaus in verschiedenen Facetten beschrieben werden. Das ist eine Aufgabe, die je nach Kundenstruktur durchaus Zeit und Sorgfalt erfordert, aber sehr gute Effekte bringen kann. Schauen wir uns einige Beispiele an:

 

  1. Up-Selling:

– mehr kaufen von Produkten/Leistungen die bereits gekauft werden

– höhere Qualität kaufen als bisher

– Beispiel statt Menge 1 nun Menge 2, statt B-Ware bzw. A-Ware

  1. Cross-Selling:

– andere passende Produkte und Leistungen kaufen

– Beispiel Service zum Produkt oder ergänzende Produkte und Leistungen

  1. Preis- bzw. Konditionsanpassungen:

– überholte oder nicht mehr gerechtfertigte Konditionen anpassen

– Beispiel Rohstoffe und Energie, Zahlungs- und Lieferbedingungen

  1. Logistische Optimierungen:

– unnötige Aufwände reduzieren

– z.B. Lieferintervalle, Verpackung

  1. Referenzpotenzial

– welche Kunden können wir als Referenz nutzen

– beispielsweise im Kontext von Referenzbesuchen

  1. PR-Potenzial:

– welche Kunden sind interessant für Testimonials oder Presseberichte

– Beispiel Casestudies, Posts, Aussagen auf Ihrer Homepage

  1. Empfehlungspotenzial:

– welche Kunden können uns neue Kunden empfehlen, intern wie extern

– Beispiel Produktionsleiter 1 kennt Produktionsleiter 2

 

Erkannte Potentiale systematisch und planvoll aktivieren

Mögen Sie es, wenn Ihnen etwas verkauft wird? Die meisten Menschen fühlen sich eher unwohl in der Situation, dass ein Verkäufer ein Produkt oder eine Leistung anpreist und diese versucht zu verkaufen. Gleichwohl kaufen die meisten Menschen gerne, wenn sie selbst erkannt haben, dass das angebotene Produkt oder die angebotene Leistung einen persönlichen Vorteil bedeutet. Wie schaffen wir also den Perspektivwechsel von „Der versucht was zu verkaufen!“ hinzu „Ich will kaufen!“.

 

Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten, um Kundenbedarfe zu wecken. Klassisch im Rahmen der Kundenbetreuung, im Kontext von Messen, im Zusammenhang mit laufenden Projekten oder auch bei Jahresplangesprächen. Ein sehr wirksames Werkzeug, das in technische Branchen noch nicht weit verbreitet ist, ist der professionelle Potenzialcheck.

Welchen Einfluss haben Ihre Produkte und Leistungen auf die Qualität der Prozesse Ihrer Kunden, wie z.B. Produktionsprozesse oder logistische Prozesse? Wenn Ihre Produkte und Leistungen Einfluss haben auf die Qualität der Prozesse Ihrer Kunden, kann ein Potenzialcheck ein sehr erfolgreicher erster Schritt sein, um diese um vorhandene Potenziale erkennen zu lassen und Kaufbereitschaft zu erzeugen.

 

Expertenprofil Ulrich Dietze

Ulrich Dietze, Kopf und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung GmbH, ist einer der renommiertesten Experten für die Optimierung des Vertriebs. Als Erfinder der Vertriebsmethode TQS (Total Quality Selling) und der TQSPreisverhandlungsmethode für Verkäufer hat er maßgeblich zur Effizienzsteigerung und Erfolgssteigerung von über 3000 Kunden aus den Bereichen Maschinen- und Anlagenbau, Elektrotechnik und Logistik beigetragen. Er wurde mit dem Deutschen Trainingspreis des BDVT ausgezeichnet und ist ein empfohlener Kooperationspartner namhafter Verbände wie VDMA, VDI und VTH. Zudem engagiert er sich als Mitglied im Verband „Die Familienunternehmer“ und als Fördermitglied im Bundesverband der Vertriebsmanager für die Weiterentwicklung des Vertriebswesens und ist ein gesuchter Speaker auf nationalen und internationalen Wirtschaftsforen.